آینده بانکداری: بازآفرینی محصولات بانکداری خرد‌ – مطالعه موردی الان بخر بعدا بپرداز  BNPL

 

ارتقای تجربه کاربری – با مثال «اکنون بخرید، بعداً پرداخت کنید»

بانکداری خرد همچنان در گذار زمان به حیات خود ادامه می‌دهد. در حالی که در دوره همه‌گیری کرونا با کاهش تقاضا برای دریافت خدمات از بانکداری خرد مواجه بودیم اما بعد از کنترل این بیماری از اواخر سال 1400 شاهد رونه‌های امیدی برای رشد خدمات بانکی هستیم. بانک‌ها در فضای رقابتی رو به رشد که به طور فزاینده‌ای دیجیتالی می‌شوند، باید خود را تغییر دهند و دوباره اختراع کنند. در این جا بحث خواهیم کرد که چگونه خرده بانکداری باید اقدام به بازتعریف و بازآفرینی محصولات خود نماید.

 

بازآفرینی تجربه محصول: سادگی یک عامل کلیدی است

نئوبانک‌ها و فین‌تک‌ها سال‌ها پیش راه را برای عرضه ارزش پیشنهادی بانکداری کاملا دیجیتال و ساده هموار کردند.

 با رشد تعداد کاربران و شتاب بیشتر استفاده از خدمات بانکداری الکترونیک به دلیل همه گیری کرونا یک تغییر اساسی در محصولات بانکداری خرد در سراسر جهان قابل مشاهده است. این تغییرات شامل افزایش استفاده از پرداخت‌های مبتنی بر تلفن همراه و بدون تماس، سرمایه‌گذاری ساده که تعداد مشتریان قابل‌توجهی را در مدت زمان بسیار کمی جذب کرد در حالی که این مشتریان برای اولین بار سهم بالایی از دارایی‌های خود را جهت سرمایه‌گذاری نزد بانک‌ها گذاشتند، وام‌دهی و پیشنهادات جدید افتتاح حساب که توسط بانکداری باز پشتیبانی می‌شوند. برای زنده ماندن، بانک‌ها باید محصولات خود را به گونه‌ای بازابداع کنند که به آنها امکان ارائه راه‌حل‌های ساده، راحت و دیجیتالی برای مشتریانشان را فراهم کند.

در حالی که حجم وام‌های اعطایی به مصرف‌کنندگان در برخی کشورها در حال رشد و در برخی دیگر رو به کاهش است، یک مدل کسب‌وکار جدید وام‌دهی به مصرف‌کننده، به یکی از بزرگترین حوزه‌های رشد در بانکداری خرد و به طور کلی فین‌تک‌ها تبدیل شده است و آن ایده “اکنون بخر، بعداً پرداخت کن” می‌باشد.

 

اکنون بخرید بعداً پرداخت کنید: نمونه‌ای از بازآفرینی

«اکنون بخرید، دیرتر بپردازید» (BNPL) به مصرف‌کنندگان این امکان را می‌دهد که هزینه سبد خرید خود را «بعداً» پرداخت کنند. این کار در 14 تا 30 روز بعد با پرداخت فاکتور یا تقسیم به اقساط 3، 6 یا حتی 12 ماهه صورت می‌پذیرد. موفقیت BNPL مبتنی بر یک تجربه پرداخت ساده و راحت برای کاربر است که جایگزین تکمیل فرم‌های کاغذی، تأیید آفلاین هویت، و فرآیندهای اعتبارسنجی مبتنی بر عملکرد گذشته می‌شود. علاوه بر این، رشد مداوم تجارت الکترونیک باعث افزایش حجم تبادلات مالی شده است، و سهم پرداخت‌های BNPL در تجارت الکترونیکی در سال‌های اخیر همچنان در حال رشد بوده است. سهم این مدل در سال 2021 در برخی کشورها به عنوان مثال، در سوئد: 25٪، آلمان: 20٪، نروژ: 18٪ بوده است. در کنار پرداخت‌های تجارت الکترونیک، BNPL در سایر حوزه‌ها مانند POS فیزیکی از طریق کارت‌های (مجازی) نیز رو به رشد بوده و انتظار می‌رود که حجم BNPL در آینده نزدیک بیشتر شود. با توجه به موفقیت تجربه کاربری این مدل، BNPL این پتانسیل را دارد که بیشتر به سمت اقلام و خریدهای بزرگتر توسعه یابد و در نتیجه سهم بازار بیشتری را از بخش وام‌های مصرف کننده سنتی کسب کند.

با این حال، این مدل نه تنها به دلیل میزان منابع صرف شده بلکه به دلیل تعداد دفعات زیادی که مشتریان از آن استفاده می‌کنند در صنعت بانکداری در حال جا افتادن است. بعضی از بانک‌ها این کار را از طریق شرکت‌های فعال در صنعت تجارت الکترونیک انجام می‌دهند. لذا بعضی از مشتریان به طور منظم از این مدل الان بخر و بعدا بپرداز استفاده می‌کنند. ارائه‌دهندگان BNPL به طور فزاینده‌ای به دنبال استفاده اهرمی و کسب درآمد از این نقاط تماس معمولی هستند تا ازطریق جذب مشتریان جدید ارزش آفرینی بسیار فراتر از BNPL داشته باشند.

 

راه‌های پیاده‌سازی مدل BNPL

چیزی که اغلب نادیده گرفته می‌شود، این است که  BNPL تنها یک بازی در سمت تجار (کسب و کار) نیست. برعکس، به روش‌های مختلفی می‌توان آن را بازی کرد. مدل‌های کسب و کار در سه بعد متفاوت هستند:

 

قیمت گذاری: آیا منابع مالی توسط یک تاجر تامین می‌شود، یعنی برای مصرف‌کنندگان بدون بهره است یا برای مصرف‌کنندگان شامل بازپرداخت با بهره است؟

مبدأ : آیا این مدل به شکلی یکپارچه توسط خود تاجر بازاریابی شده و تسویه حساب‌های مربوطه نیز توسط خودش انجام می‌شود، یا خود ارائه‌دهنده BNPL طرف تسویه حساب با مشتری است؟

زمان : آیا BNPL در لحظه تسویه حساب قبلی قابل استفاده است یا پس از خرید استفاده می‌شود؟

 

در حالی که برخی از بازیگران این عرصه در چندین (یا حتی همه) حوزه‌های بالا فعال هستند، برخی دیگر بر روی یک یا دو حوزه بالا متمرکز هستند. اگرچه BNPL در حال حاضر تحت سلطه فین تک‌ها است، بانک‌ها مشخصا در حال برنامه ریزی برای ورود به این بازی هستند. این موضوع با یک نظرسنجی اخیر انجام شده در ایالات متحده تایید می‌شود، که در آن 70٪ از کاربران BNPL مورد بررسی اظهار داشتند که اگر بخواهند از این مدل استفاده کنند، ترجیح می‌دهند BNPL توسط بانک‌های خودشان ارایه شود[2] .

 

بانک‌ها سه راه برای ورود به مدل BNPL دارند:

 

راه‌حل شخصی یکپارچه در هنگام تسویه حساب: BNPL به عنوان وسیله پرداخت عمل می‌کند، که در هنگام خرید با فرایند تسویه حساب تاجر، با یا بدون بهره صورت می‌گیرد، و مستلزم قراردادهایی بین ارائه‌دهنده BNPL و تجار است.

اقساط مرتبط با کارت/حساب: اغلب پس از خرید، با بهره پرداخت شده توسط مصرف‌کننده، و بدون نیاز به قرارداد بین ارائه‌دهنده BNPL و تجار، می‌توان خریدهای انجام شده از طریق کارت/حساب را به پرداخت اقساط تبدیل کرد.

«تامین‌کننده نقدینگی» برای فین‌تک‌ها: تأمین منابع مالی مانده مطالبات BNPL برای ارائه‌دهندگان BNPL، مستقل از طراحی محصول و رابط مشتری است

 

بانک‌ها چگونه می‌توانند در این حوزه رقابت کنند

برای موفقیت، بانک‌ها باید محصولی را طراحی کنند که قابلیت رقابت با فین‌تک‌ها در این زمینه را داشته باشد. به طور خاص، عوامل کلیدی موفقیت می‌تواند در حوزه‌های زیر تعریف شود:

 

تجربه کاربری برتر: تجربه کاربری باید بدون تماس، کاملا دیجیتالی و با حداقل اقدامات(مانند کاغذبازی) اضافی نسبت به فرآیندهای مرسوم پرداخت (چه آنلاین و چه آفلاین) باشد.

اجرای فوری: تصمیم تأیید باید فوراً گرفته شود زیرا مصرف‌کنندگان قبلاً به تصمیم گیری‌های فوری عادت کرده‌اند و نیاز به مدل‌های امتیازدهی ریسک دارند که به داده‌ها و/یا موسسات ارزیابی اعتباری متصل هستند.

نرخ‌های پذیرش بالا: از آنجایی که تجار می‌خواهند نرخ فروش خود را ارتقا دهند یا حداقل آن را حفظ کنند، نرخ‌های پذیرش بالایی را طلب می‌کنند، معمولاً انتظار پذیرش بیش از 90 درصد درخواست‌های BNPL وجود دارد.

مدل عملیاتی هوشمند: عملیات باید به گونه‌ای طراحی شود که محصول را همانطور که توضیح داده شد ارائه کند، به علاوه از پردازش کم هزینه و سریع اطمینان حاصل شود.

اثرات تجاری قابل توجه: اثرات تجاری آن باید به دقت ارزیابی شوند، از جمله افزایش بالقوه بهره و نرخ تورم و سایر اثرات کلان اقتصادی، و همچنین فروش متقابل به محصولات بانکی سنتی (BNPL به عنوان ابزار جذب مشتری)

بیشتر این الزامات کلیدی نه تنها در مورد BNPL بلکه در مورد هر ارزش پیشنهادی برتر و برنده بانکداری خرد صادق است. آنها در سراسر نئوکارگزاران مانند تلفن همراه، بانکداری دیجیتال و راه‌حل‌های مبتنی بر حساب یا برنامه‌های پس انداز بازنشستگی قابل مشاهده هستند. بانک‌ها باید این موضوع را جدی بگیرند و ارزش پیشنهادی دیجیتال را صرفاً به‌عنوان محصولاتی خاص یا «خوب بودن» در نظر نگیرند. برای مثال BNPL نشان می‌دهد که ارائه‌دهندگان BNPL به طور فزاینده‌ای به دنبال استفاده اهرمی و کسب درآمد از تعاملات مکرر و مبتنی بر داده با مشتری، از طریق ارائه برنامه‌های خود، پلت فرم‌های خرید یا حتی حساب‌های بانکی کامل، بسیار فراتر از BNPL هستند.